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店铺管理的11项盈利指标

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扫一扫!店铺管理的11项盈利指标扫一扫!
浏览:- 发布日期:2018-03-04 18:28:49【

店铺管理能帮助我们清晰地了解运营情况,为招商调整奠定坚实的前提条件和基础,提高营运管理能力,有效帮助商户改善经营现状,从而实现项目的良好运作。


盈利是衡量终端店面是否成功最主要的指标,经销商或者店铺经营者如何知道店铺是否健康呢?


店铺核心表现指标:
?反馈店铺生意状况的关键指标;
?分析生意的重要数据;
?制定行动方案的重要依据。


在具体的店面操作中,店面核心表现指标包括哪些方面呢?



1

总销售额


通过总销售额,能够了解生意走势,为员工订立目标。那么,如何提升总销售额?


每天例会:一家公司一个月有6个重要会议


1.月会:告知员工工作目标,订立行动计划。

2.周会:发现问题,提出解决方案。
3.例会:针对解决方案,通过例会有效地执行、跟进解决方案(每天做些什么)。
4.晨会:为了完成当天的目标,我们该做什么?
5.时段会议:“追”目标,定期检讨。
6.晚会:总结当天目标完成情况,检讨问题。


每天的例会对总销售额的完成有重要影响。会议本身是一种形式,透过会议,我们想让所有的员工看到我们对生意的紧张度、对目标的关注度,让大家更多地关注店铺的生意状况!


会议的根本是推动销售,让员工更加关注生意,为提升生意想办法!员工要每天,每个时间段全力以赴地完成每天的销售,如果完不成生意决不轻意放过自己,一定要想尽办法去提升!


每周总结


很多公司每周都会开会议,检讨一周有什么问题;给员工方法,确定一周主推,确定陈列怎么做,确定工作重心,让员工带回店铺执行!这对员工来说,是最好的学习机会!如果你不给员工方法,员工会继续用原来的方法做事!


通过每周总结,能够发现问题,并提出解决方案。寻找销量下降的原因:比如天气、是否缺色,最终确定下周行动方案!



2

同比


和同期销售相比,从同期销售比中了解:


1.了解本周(月/季度/年)的销售情况;
2.判断相同单位时间内的销售增长速度;
3.找出影响销售增长/下降的关键因素;

4.根据关键因素作出调整。



3

分类别货品销售额


从分类别货品销售额中我们能了解到什么?


1.了解货品组合、销售情况。

2.了解消费取向,指导定货。


订货的思路:波段(月份)—大类—小类—单款—颜色—尺寸



4

坪效


店面坪效


坪效即每天每平米的销售额。例如,


店铺月度坪效=该店月销售额/店铺营业面积/天数


1.能够分析店铺面积的生产力;
2.了解存货数量与销售对比;
3.了解店铺销售真实情况。


坪效是商场评估品牌的第一指标,也能评估一家店铺的生产力!反映库存与销售是否成正比!一家店铺坪效出问题,反映这家店铺人、店、货三方面都出问题!


如何改善坪效


(1)货品管理,商品组合应考虑的因素


1.店铺位置

2.顾客的需求,类别占比
3.店铺类别—商场、专卖店(货品有区别)
4.货品推广
5.销售预估
6.库存量(备货)


有效的商品组合永远来自对顾客需求的了解!对顾客需求的了解永远来源——报表分析!


(2)陈列管理,有了对的货品要把它摆在对的地方!货品陈列的原则有:


1.结合报表分析订立主题、主推;

2.结合库存确定是否加大陈列面积;
3.结合产品特性作展示;
4.相关货品作配搭,整体颜色搭配。


(3)人员管理,用正确的方法把货品卖出去


FAB(F:特性,A:优点,B:好处)销售技巧:

对于中高价位的货品切记不要第一时间介绍价格。

学会马上转移焦点,把顾客对价格的敏感转向产品的卖点。



5

畅销款


如果畅销款库存充足,考虑让其带动滞销款式搭配销售。如果畅销款式数量不足,可以寻找替代品。


补货前要充分考虑补货周期及与畅销品类似的款式!



6

滞销款


怎么定义?如何对待滞销款?大部分店长判断滞销款是经过10来天发现哪个款不好走就简单地判断是滞销款!


一周就判断产品是滞销品太草率,当你发现产品跑得慢时,你要想100个方法去主推(加强重视),当这些方法都没用时你再判断它是滞销品!


1.调整好的位置;
2.加大出样面积;
3.重复出样;
4.安排卖手销售;
5.每天订立销售目标;
6.淡场时加强销售技巧的训练;
7.找到对应的人群销售;
8.让员工穿在身上;
9.针对量大、单价高的款式实行员工奖励(慎用)。



7

连带率


什么叫连带率?连带率是销售件数/交易次数。通常连带率在1.7-1.8间是不错的,如果低于1.3就表示非常差!每天每人都应该计算!如何提升连带率?


1.通过销售游戏,训练员工的眼光、搭配能力,提高运作效率,确保最佳搭配;
2.对相临区域做出关联性陈列;
3.任何时候都要让顾客拿着成套搭配的衣服进试衣间;
4.注意表达技巧;
5.有的客人已经看好货品了,直接要求打包时,可以做“附加推销”。想要做好“附加推销”一定要由心出发,多从顾客角度出发帮顾客推荐衣服!



8

客单价


客单价=销售额/交易次数。如何提升客单价?


1.尽可能向顾客同事推荐两件产品;

2.高价商品要做特殊陈列;一定要找单独的区域,要有灯光配合,要有搭配,要让顾客一看就有价格不低的感觉;
3.高价商品一定要在第一时间把“独特卖点带给顾客”。



9

平均单价


平均单价=销售额/销售件数,能够表现顾客的消费能力和员工的销售技巧。平均单价和客单价的行动方案是一致的。



10

人效


人效是每天每人的销售额。例如,


店铺月度人效=该店当月销售额/该店总人数(含店长、收银、导购、仓管,不含夜间值班员和保安)/天数


人效能够反映出的问题:

1.员工的产品知识、销售技巧;
2.员工与货品之间的匹配;
3.排班是否合理。

如何提升人效


1.合理排班,强弱搭配;

2.合理安排场区(让员工卖他最擅长的产品);
3.学员到店要制定标准的学习计划,确保学习内容一致,进度一致!



11

货品流失率


货品流失率=缺货吊牌价/期间销售额*100%,如何降低货品流失率?


1.找出店铺最易丢货的地方(加人手);
2.特别注意旺场的试衣环节;
3.销售旺季可考虑保安;
4.核心:加强员工的警惕心理,员工间的传接配合要到位,避免空场!

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