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招商不等于策划,人流不等于旺场

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浏览:- 发布日期:2017-08-18 21:30:43【

自从创造出“商圈”这个词时,其实已经逐渐偏离了方向,这个明显以商场为中心的词语违背了以人为中心、以服务为中心的商业经营准则……


误区一:人流就是保障


翻开各大媒体关于商铺的广告“人流如织”、“人流如潮”、“人流如鲫”,真不知道还能发明什么新词出来?


有多少家商场开了又关,关了又开?

不是有了人流就有了保障吗?

人流不是保障,那什么是保障呢?


误区二:租金的定位


“经过详细的市场调查,周边商铺的租金如下:一楼xx元,二楼xx元,三楼xx元……,根据SWOT分析,本项目租金定位为:xx元“

租金定下来了,商户也租了,然后没有多久人气又走了,这是怎么回事?

什么地方错了?


误区三:开发裙楼商场就是意味着最小的建筑成本,最大的经济回报


住宅才几千块,好赖是个商铺,最少也得一万块一平米,又没有住宅那么多的投诉,怎么说怎么划的来……


误区四:商业策划就是招商


“你给我把商招来就行了”,面对发展商时,发展商总是很直接的告诉我们。商招来了,没有过几天又走了,是策划公司与商家玩的猫腻?还是……


商业策划到底是什么?


为什么商场这么麻烦?


以上很难就一个问题进行全面的解释,因为这些问题包含了太多的因素,且相互牵掣。


由于市场的竞争的日趋激烈,行业的分工越来越细。一家商场从无到有要经过规划设计、建筑设计、市场调查、商业策划、招商、经营管理等众多环节。勿庸置疑,分工细化提高了各个环节的专业性,创造了许多经典的作品,但同时,环节多了就难免产生曲解、歧意、脱节等问题。


为了自身的生存,每个环节的参与者都有以专家自居,一定要对前面的工作提出置疑和否定意见,突出自已工作的重要性。等到商场正式开业,设计师可能已经认不出来是谁的作品了。而且设计师真的知道商场需要什么样的设计吗?


《史记》中关于“关于商人白圭”的记载可能是人类历史关于商业的最早的记录了,他们因为成为交换的中介而创造了今天的商业,因为给人群提供了更多的便利而永载史册,进入21世纪,我们看到在越来越多的国内外商业运营中,更多的人在宣扬他的职业风范:提供便利,服务人群。


一、人流并非商业运作成功的保障


商业因“便利”缘起,当你为人群提供便利时,你的服务对象就因为获取便利而形成向你集中,这就形成了属于你的人流、人气;一旦你违背了“提供便利”的原理,门前的人流再旺也如同流水,无论它“如潮”还是“如织”,等待你的永远是关门。


“提供便利”才是商业营运成功的保障。诞生于100年前的SHOPPINGMALL选址都是在人烟稀少的郊外,但是却获得了巨大的成功,就是得益于这个道理。


同样地段,同样商品的商场,只是因为门前比别人多了几层台阶,生意就大不相同,甚至最终关门大吉,也是基于同样的道理。


前面所讲的便利在这里包含两种含义:


一是被服务人群可以便利的找到自已需要的服务。


二是被服务人群可以便利的交换到自已所需要的服务。便利的找到自已需要的服务,意指商场的规划工作;便利的交换到自已所需要的服务,是指商场的管理,指商场对服务内容的保障。


二、租金的设定


租金设定产生的问题,很容易让我们混淆成为因经营管理或规划造成的结果。商户认可不等于市场的认可,这同样是个比较难于理解的说法,当然这是具有一定的针对性。


例如:在你操作的项目对面,刚好有一个商场,问题出现在:别人的租价标准是经过一段时间的市场培育才达到的,而你的项目还在策划阶段,你的市场培育在哪里?要不要给商户一个合适的适应过程?


三、赚该赚的,小心自已搬砖砸了自己的牌子


商业经营不同于一般的企业、工厂管理,商业管理的利益来自入驻商户的利润,不是盖好房子就赚钱那么简单。商业管理中拥有其它管理工作所不具备的更多变数。


作为商业管理者,你的商户永远由三种类型组成:赚钱的、持平的、赔钱的。


赔钱的你赚不到他的钱,因为他要撤场;

赚钱的依靠你而赚钱,你依然赚不到他的钱;

你唯一能赚钱的就是在那些持平的商户身上,只有他们每天在为你辛辛苦苦地赚钱,所以你要扩大他的队伍,要不断的进行调整,让你的商场保持新意,吸引人来此逗留、购物,所以你每天都能面对不同的问题。


商场经营远没有那么简单,仔细看看,多少漂亮裙楼闲置,用一句俗话送给发展商:“赚你应该赚的钱,小心自已搬砖砸了自己的牌子。”


四、商业策划应以商场的“长期稳定繁荣”为目标


将招商作为最终目标的商业策划只能是一种短期行为,最终只能砸了自已的招牌。商业策划必须以商场“长期稳定繁荣”为目标,力求做到“策划一个案子,铺出一条路子,带出一个班子。”


和商场的经营相比,商业策划到底占到多本人例?回答这个问题,必须问清楚我们自已,商业策划究竟是要作什么事情?在深圳,从事商场策划,我们经常发现自已陷在各种“概念”中,尽己所能,没有概念怎么行?怎么说服发展商?怎么引起市场震动?殊不知我们早已站在悬崖的边缘……


商业策划的原则其实很简单,用毛主席的一句话,就是:“实事求是”,即必须从商场未来的经营出发,从商场未来几年的发展出发,站在经营的角度,立足商场未来几年的发展。针对性的进行市场调查,前瞻性的进行商场定位,拿出令人信服的可操作的经营策略,并通过有效的展示手段实施。


这多少和我们所熟悉的房地产策划有些相似,如果房地产策划能真正遵循这一道理,则每战必胜,但商业不同,即使我们充分做到这一点,也无法保证商场的长久治安,无法想象,如果我们连这一道理都不遵循的情况下,策划出来的商场会是什么样子!


招商本来就不是什么特别困难的事,招商工作主要是入场商户的筛选、把关,将招商作为最终目标的商业策划只能是一种短期的行为,最终也只能砸了自己的招牌。商业策划必须以商场的长期“稳定繁荣”为目标,“策划一个案子,铺出一条路子,带出一个班子”应该是策划人的最终目标,才能保证一个策划团队对市场的最终占领。


商业策划的发展空间无疑是巨大的,随着房地产市场不断发展,商业策划的路会越走越宽。


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