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商业地产销售运营中的五种方式

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浏览:- 发布日期:2018-03-25 20:26:13【

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商业地产销售五大基本做法: 自购自营、纯租赁、返租、带租约销售、回购


01
自购自营

在这种模式中,购房者即是业主又是商户,同时拥有此店铺产权,并利用手中资源在本商铺进行经营活动,开发商负责提供相应物业管理,并收取一定物业费用。

优点:开发商可迅速回笼资金,并勿需设立营运部门进行后期管理工作,节省大量人力支出;

缺点:由于产权出售及自购自营,商场对业态的规划及业种的选择不易贯彻,极有可能造成食品店与服装店并排经营的尴尬局面,不利于整体业主的利益。

注意:此类方法适合于整体商业街或楼盘底商的销售,不适用主题商场及购物中心。

02
纯租赁

在这种模式中,开发商为大业主,产权仍为开发商所有,开发商收取商铺租金,同时亦要收取物业费用,并提供相应物业服务、推广服务及运营服务。

优点:开发商可收取长期经济收益,开发商与商户真正实现双赢的关系,共同经营该商业项目,双方共同对此项目负责。同时,由于不出售产权,开发商对商业项目有足够的把握能力,便于按照商业规划思路对项目进行运营管理。

缺点:回收资金的速度最慢,并需要组建营运部、客服部、货管部等商业部门对项目进行管理,有一定的人力支出,比较耗费精力。

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03
返租

在其商铺的销售中,采取了所有权、经营权、使用权三权分离的模式:为提高市场接纳力,将商场产权划整为零,划分为小产权进行销售回收大量资金。然后通过回报租金的方法从购房者手中取回商业铺面的经营权,并每对购房者有一定比率的年回报(高于银行贷款利率才有吸引力)。

优点:所有权属于投资者、经营权由专业商业管理公司掌控、入场经营商家拥有物业使用权,实现了三权分离。适用于大型封闭式商场,通过拆零产权、销售旺铺回收了巨额资金,大大缓解了困扰开发商已久的资金紧张问题。

缺点:在这种高风险高利润模式的运作当中,涉及大型商业项目的规划、设计、招商、销售、工程等所有环节,对开发商的综合运营能力要求极高。而且,回笼资金(即产权分散销售)与商业经营(即统一规划经营)两者总是一对深刻的矛盾,而且商业物业的经营对开发商名誉、品牌的影响也将有很强的广泛性和延续性。试想,一个销售不畅,入住率低的住宅小区是很容易被市民遗忘的。而对于一个位于市中心,经营不善冷冷清清,返租回报承诺无法兑现、投资者云集讨债的大型购物广场,即使当年开发商销售良好,早已赚得盆满钵满,其长期的负面社会影响也会使开发商的品牌形象大打折扣。

注意(如何规避风险):从前面的分析可以看出,返租模式固有的先天不足带来了较高的风险,在这场信息不对称的博弈当中,中小投资者明显处于劣势。在小业主投资买房时,开发商便已经为自己设定好了金蝉脱壳的步骤。签订购房合同时,小业主必须签署委托经营协议和租金回报协议,而返租方当然不会是精明的开发商,通常是一个与开发商无任何关联的空头公司。一旦经营不善,向经营商收取的租金不足以抵偿向小业主的返租,假如开发商也无力或无心承担每年高达总销售额X%的巨额返租(这种可能性极大),小业主的厄运也就开始了,这一切与开发商没有任何法律关系,而承诺返租的空头公司自然人去楼空。更何况返租协议长达15年-20年,开发商是否存在难以预测。对于一个有社会责任感,立志于长期发展的开发商来讲,应该明白如果经营管理不成功,返租中断,往往会对开发商的品牌、信誉造成致命性的打击。如何减少整个模式的风险,保护博弈各方的长远利益,可以从以下几个方面入手:

A.开发商保留部分主力商铺,临街、主入口商铺控制在手中,避免商场“脸面”受制于人。

B.核心主力零售店应引进已发展成熟,具有相当知名度并获得消费者良好口碑的品牌经营商作为领头羊(如万达购物广场引进沃尔玛成都商业大世界引进家乐福,广州天河城引进日本吉之岛,成都罗马假日广场引进好又多旗舰店),增强购产权者信心,并有利于商场经营的成功。

C.在可能的前提下,开发商应与核心主力零售店合资或合作经营,甚至尽量自营一部分。这样既可以增强开发商对购物中心的整体控制力度,有利于整个商业物业的长期经营,又可增强其他经营商家与之合作的信心。

D.为了促进产权的零售,返租利率一般高于银行同期贷款利率,但不一定固定化,在合同中应约束返租利率随国家中央银行利率变化而浮动。

E.商场经营一般有3-5年的培养期,基本无盈利,因此商业租金收益极可能不足以冲抵返租收益。

F.重视商业管理公司扮演的角色,以专业商业管理公司为桥梁,构建起合理的委托经营机制,走中介专业化、规模化的道路,允许开发商逐渐退出,改由商业管理公司承担起物业保值、增值、正常返租的责任。

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04
带租约销售

商铺采取带租约销售模式,向投资人承诺前N年每年X%的租金回报。而且,这一模式是由开发商先和租赁方签署租赁协议,然后再进行销售,从而减少商铺销售以后的不确定因素,降低投资人风险。

优点:统一招租可以避免零散出租造成的互相压价,也可以控制租赁的节奏,另外,由于经济合同为三方合同,即商户是与业主签署,开发商只起到中介作用,这样做可有效地转移矛盾,节省解决客诉等烦恼。

缺点:同上所述,此方法对开发商的整体商业要求非常高,如果因为商业经营不善冷冷清清,返租回报承诺无法兑现、投资者云集讨债的现象出现,那么对于本开发商在本区域内的另外投资项目将造成严重影响。

注意:典型案例参考万达广场。

05
回购(地产类信托)


最新的销售方式,同样采取统一经营管理,以出售方式销售商铺的北京某科贸电子城,推出了"地产类信托"产品。即是把6层1万平方米的卖场分割成每5平方米为一个单位进行销售,单位售价7万元,并且在四年合同到期后必须由开发商回购。

对于这一创新的销售手段,该项目总经理表示,目前运行还算比较顺利,现在的工作重点是改变投资者传统的投资观念,扩大该类产品的认知程度。对于是否会与银行进行合作,加入银行的理财计划,通过金融机构的介入为类信托产品增信,其透露,目前与银行的合作还处在初级讨论阶段,预计需要投入大量的细节设计工作。


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